扔掉傳統(tǒng)思想,開拓POS機(jī)市場不僅僅那幾條路
時(shí)間:2022-07-26 18:10:05 查看:
文章導(dǎo)讀:作為POS機(jī)銷售人員,每天都是忙于開發(fā)新的客戶,極力地維護(hù)老客戶,既要上門拜訪,又要下走市場,卻總遭白眼與閉門羹,很多還不能及時(shí)完成任務(wù),導(dǎo)致一大批銷售人員身心疲憊,甚至很多銷售人員喜歡用“成事在天”這句話來表達(dá)對開拓市場的態(tài)度。
作為POS機(jī)銷售人員,每天都是忙于開發(fā)新的客戶,極力地維護(hù)老客戶,既要上門拜訪,又要下走市場,卻總遭白眼與閉門羹,很多還不能及時(shí)完成任務(wù),導(dǎo)致一大批銷售人員身心疲憊,甚至很多銷售人員喜歡用“成事在天”這句話來表達(dá)對開拓市場的態(tài)度。
事實(shí)真的是這樣嗎?他們往往忘記了,“成事在天”的后一句“謀事在人”。
企業(yè)管理者要培養(yǎng)銷售人員開拓市場的能力,如何能夠在較短的時(shí)間內(nèi)提升企業(yè)產(chǎn)品在市場的占有率。
有家公司做過統(tǒng)計(jì),在700多名離職的銷售人員中,有95%的人不知道如何去開拓市場,那么到底如何能夠有效并成功地開拓市場,有以下建議可作參考:
一、找準(zhǔn)企業(yè)產(chǎn)品定位,尋找管轄區(qū)域突破口
一個(gè)銷售員如果連自己產(chǎn)品的定位都不知道,那勢必銷售的方向感非常雜亂無章,而這不僅浪費(fèi)了開拓市場的時(shí)間,同時(shí)也影響了公司的銷售業(yè)績。
比如杉德、易聯(lián)的代理商,就需要了解杉德是唯一一款可以全國通用的POS機(jī),不僅國企背景還匹配優(yōu)質(zhì)商戶,百分百有積分,易聯(lián)是本土唯一支付牌照,百分百有積分等等,清楚并熟練運(yùn)用產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位,才能讓客戶選擇咱們的POS機(jī)!
那么什么是產(chǎn)品定位呢?簡單說來,其實(shí)就是你的產(chǎn)品適合哪類消費(fèi)群體。是低端消費(fèi)群,還是中高端消費(fèi)者?是適合個(gè)人型消費(fèi)者,還是適合商戶型消費(fèi)者。
如果你找準(zhǔn)了產(chǎn)品定位,那么你就可以直接用你的銷售技巧“進(jìn)攻”于合適的消費(fèi)群體,給予不同的消費(fèi)群體適合他們特征需求的產(chǎn)品,這樣銷售時(shí)候就起到了事半功倍的效果。
開拓市場應(yīng)該循序漸進(jìn),把容易開拓的地方先開拓起來,就好比如是小學(xué)生做題目,把簡單的先寫,難的題目先放一邊,
銷售也一樣,先把一些“釘子戶”市場放著,等釘子戶周圍的市場開始良性發(fā)展,你銷售的產(chǎn)品也已被越來越多的人認(rèn)知。
到時(shí)候這些“釘子戶”市場自然會(huì)回頭找你洽談,此時(shí),對于產(chǎn)品的理解更具體化。他已為你拉開一條縫,那么你就更容易找到突破口,輕松切入。 二 、掌握產(chǎn)品優(yōu)劣勢,建立成熟的銷售渠道
產(chǎn)品的知識(shí)對于銷售人員是非常重要的,凸顯優(yōu)勢隱藏劣勢是一個(gè)優(yōu)秀銷售員所要具備的能力,產(chǎn)品優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里,銷售人員就應(yīng)該找最合適的或者潛在的客戶。也只有這樣,你才能把產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)揮極致,把劣勢隱至最深。
而除了要掌握本產(chǎn)品的優(yōu)劣勢之外,銷售人員應(yīng)該要了解競爭對手的優(yōu)劣勢。所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,銷售人員必須重點(diǎn)在于說服客戶,在用了你的產(chǎn)品后,能夠有什么優(yōu)勢去和其他POS產(chǎn)品去競爭,找到他人的火力點(diǎn),你才有機(jī)會(huì)去壓制住。
掌握的產(chǎn)品優(yōu)劣的同時(shí),一條成熟的銷售渠道是開拓市場的必備要求,我們知道,永遠(yuǎn)不要期望客戶會(huì)主動(dòng)跑到公司來找你辦理,除非是非常特別需要的,你需要做的就是每時(shí)每刻保持暢通無阻的渠道。
三、加大資源投資,得到領(lǐng)導(dǎo)的支持
產(chǎn)品是武器,渠道是戰(zhàn)壕,人員是戰(zhàn)士。加大資源的投入會(huì)助你一臂之力。
領(lǐng)導(dǎo)能夠在政策上給予支持,手里的資源多了,市場工作自然就會(huì)做好。比如,有時(shí)候我們的渠道,領(lǐng)導(dǎo)能夠把政策放的寬松一些,以備不時(shí)之需,給自己談客戶留下足夠的談判空間和可能性!
希望各位能夠把自己的“法寶”優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮極致,讓它成為你們攻城略地的矛,在廣闊的POS機(jī)市場戰(zhàn)下一個(gè)又一個(gè)城池!